在谈判处于劣势时,如何扭转乾坤?

时间:2019-11-08 10:21来源:兔子大作战
在谈判处于劣势时,如何扭转乾坤?。昨晚,回到家时快10点了,时间不算晚,但却很累。 在谈判处于劣势时,如何扭转乾坤?。从前天开始,我又被抽调进了谈判项目组。 在谈判处于

在谈判处于劣势时,如何扭转乾坤?。昨晚,回到家时快10点了,时间不算晚,但却很累。

在谈判处于劣势时,如何扭转乾坤?。从前天开始,我又被抽调进了谈判项目组。

在谈判处于劣势时,如何扭转乾坤?。我是项目组成员,但在项目进行期间,又被安排了其他工作。

我是真的践行了“我是一块砖,哪里需要哪里搬”。

就在前天,又被领导通知回来参与。花了一下午看项目的资料,然后觉得我们这次是妥妥的处于劣势。

在谈判处于劣势时,如何扭转乾坤?。我不是项目负责人,但在谈判明显处于劣势时,还能取得不错的效果,团队功不可没。我把昨天谈判自己总结的一些经验分享给大家。

01

千万别急着亮底线。

在谈判处于劣势时,如何扭转乾坤?。这次谈判,是为了促进区域合作,我们是比较弱的一方,需要对方政府发挥老大哥的作用,在几年前就签订合作协议的基础上取得实质进展,比如产业布局、基础设施共建、教育合作等等。昨天,我们是客场作战,谈判地点在对方的会议厅。

对方已经很厉害,此次谈判,我们想促成的是合作,不是帮扶。我们有我们的优势。但,我们不急着摆出优势和底线。

对方谈到了目前对方城市的发展模式、发展规划,这些里面都没有我们什么事。大意就是说,看吧,我们的未来没有你们,你们还来掺和什么事。

但是我们地区要发展,我们需要借力,我们必须促成此次合作。就像现在网络上流传的“抱大腿”,我们知道大项目、大企业都青睐他们,我们在综合优势上确实很难比过。

我们团队的“老三”发言,表示对方现在的发展速度很快,我们再发展10年也不一定比的上(先肯定)。但纵观巴黎、首尔、东京,任何一个大城市都会经历从集聚到分散的过程,城市负担重,生活成本高,就像现在的北京,也因为背负太多,面临着向周围转移。另外,目前的世界竞争已经不再是一个个城市之间的单打独斗,而是经济带之间的抗衡。意思是说,只有建立经济带,才有底气,当然,经济带算我们一份。(介于项目,只能写这么多)。

我们提供了很多方向,但没有亮明合作我们会提供什么。

我们不急着亮明底线。

不然我们的底牌一旦被对方捕捉,那就会陷入被动的局面。

02

完全筹备才能见招拆招。

去谈判前,我们开了最后一次筹备会(也是我被抽回来开的唯一一次会)。会上,我发现团队已经开了好些次会,并且把对方可能抛出的观点全部列出来,每一个发难都有2-3种回答方式,并且就整个谈判流程作了设想,谁发言,谁补充。

正视我们的不足,并对我们的劣势用中华民族语言的博大精深进行了优化,听起来这些劣势也仅仅是瑕疵。谈判资料里还有对方城市的优势和劣势,资料搜集的很详细。

在这样的项目里,我们喜欢用数据说话,在筹备的数据里,有近10年来的数据,以及纵观全国经济形势、发展战略而可以预判的分析,并站在对方的立场分析了逻辑性。

当然,所有的一切都只是为了阐明“合作才能共赢”。

谈判基本在可控范围内,基本实现了“见招拆招”。

比如,对方请了第三方机构,做了合作评估报告,报告基本站在对方的立场,不至于废除之前的合作框架,但暂时叫停合作的意图非常明显。

我们指出,对方诚意满满,费了很大力量来做调查研究,报告也很透彻。但报告只是站在了科研的角度考虑,没有站在政府的立场,这个世界不可能是纯粹的市场经济,如果不发挥好政府这个有形之手,那无形之手就会失控。

我们尊重经济和市场规律,但我们能就目前的基础设施等达成共规划、共建目标,完善了基础设施,提供的便利,剩下的交给市场。我们今天要讨论的是如何推进,不再谈认识问题。

谈判期间,我们都注意到了对方的眼神交流,大概知道他们的意思,而就算这,在我们的预案里也有解决方案。

谈判比较顺利和之前做的准备很有关系,因为胸有成竹,就算处于劣势又怎么样。

有句话,信息力就是谈判力。

我们掌握尽量多的信息,不打无准备之仗。

另外,关于对方的发展瓶颈,我们作了研究,但在指出时并不赤裸裸,婉转又清晰的表达了对方的弱势。既然有这些问题,而我们又有解决方案,完全可以采纳我们的意见。

03

保持平常心,不轻易动摇。

可以说,所有的谈判战术都是为了搅乱对方的心理。很多谈判,都是必须成功,只要一步踏错,就有可能踏进十八层地狱。

之前听闻对方的领导非常强势,在另外一起合作中,他们团队需要去北京,他们的大boss直接安排给他们订的单程票,说什么时候谈好了再计划回来的事。(言下之意是谈不好还是别回来了)。

鉴于对方的雷厉风行,虽然我们也很期待这次合作,但还是做了最坏的打算,如果谈崩了,我们该怎么办。

我们有谈崩后的备选方案,这样我们压力不会很大,人在承受过大压力的情况下,是做不好工作的。即时努力拼命,也会因为不安和压力而变得思维僵硬,情绪也会变得不稳定,行动也会短路。

另外,谈判中语言上要注意的清晰表达、逻辑严密、降低表达的抽象度,采取低姿态,不无谓的刺激对方的竞争心和防卫本能等都是一场谈判能否成功的螺丝钉。

其实,生活中,我们买衣服、购房、购车等买卖行为以及和领导沟通加薪、和同事分担工作量都是一种谈判行为,都是企图通过交流,让对方采取己方所期待的行为。

良性的谈判是自己和对方都感到满意。

昨晚,谈判结束后,我们一起跑去吃了一顿好的。双方成员间各自还留下了联络方式。

若我们能在日常生活里注意总结,并有意的将一些方法加以应用,定能在关键时刻从容应对,取得出乎人意料的结果。

大家一起练起来吧。

Ps:

今晚要参加同事的生日会,所以稿子提前发啦。

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